Neskatoties uz tirgū notiekošo, arī pandēmijas sakarā, jāsaka: pārdošana ir uzņēmējdarbības iespēja, tikai jāņem vērā vairāki faktori. Ir mainījušās pārdošanas formas, pieeja un taktika. Piemēram, "aukstais" klients tiek “makšķerēts” sociālajos medijos, tālāk “uzsildot” savstarpējā sarakstē, pēc tam, iespējams, pārdošanu turpinot attālināti, hibrīdi (daļa iesaistīto klātienē, daļa attālināti) vai arī tikai klātienē. Kaut šķiet, ka izklausās problemātiski un sarežģīti, tomēr jāsaka: neizdarāmi nav. No pieredzes – izpētot profesionāli veidotos LinkedIn profilus, klients pirmajā tikšanās reizē vairs nemaz neliekas tik “auksts”. Protams, ar nosacījumu, ja tādi ir, bet vērojams, ka arvien vairāk cilvēku arī Latvijā ir novērtējuši to, ka “biznesa tusiņš” tomēr notiek vietnē LinkedIn.  

Motivācijas bite

Pārdošanā vēl joprojām ir vērā ņemami pārdevēju motivēšanas aspekti, piemēram, iespēja būt sev noteicējam, saglabājot neatkarīga darbinieka statusu, darba kombinēšana ar e-komerciju jau ievadā pieminētajās dažādajās formās, pārdošanas dialogos izmantojot arī influenceru ietekmi, kā arī ņemot vērā paaudžu atšķirības. Daži interesanti fakti paaudžu mārketinga sakarā  - šeit un šeit

Saruna pie psihologa

Ja runājam par pirkšanas psiholoģiju, nekas nav mainījies. Vēl joprojām svarīgi ir četri lielie bloki, proti, psiholoģiski (tie ietver motivāciju, uztveri, vērtības un attieksmi), kultūras (kultūra, subkultūra un sociālā vide), sociālie (tajos svarīgas ir referentās grupas, ģimene, lomas un statuss), personīgie aspekti (vecums, nodarbošanās, tautība, ekonomiskā situācija, dzīves stils un personības iezīmes). Visi pieminētie faktori ir ņemami vērā, veidojot pārdošanas dialogus un izvēloties konkrētas stratēģijas un taktiku. Neaizmirstot arī pārējās nianses, kā, piemēram, FOMO (Fear of Missing Out), kas izpaužas klientu “iebaidīšanā”, ka noliktavā esot palicis pēdējais kurpju pāris, atlaide vēl tikai piecas dienas, tikai šodien īpašais piedāvājums utt. Klientam psiholoģiski “ir bail” nokavēt, un tas ietekmē pirkšanas lēmumu.

Klientu izlutināšana

Pārdošana ir papildu vērtības sniegšana klientam, izzinot viņa vajadzības, galarezultātā piedāvājot un piegādājot atbilstošo risinājumu. Svarīgi apzināties, ka servisam ir jāsniedz sajūtas, kā arī jāņem vērā, ka klientam būtu jāsniedz tāds serviss, kādu mēs paši vēlētos saņemt, kā arī tāds, kādu klients varētu vēlēties. Principā klienta prasības pēc augsta servisa būtu attīstāmas, jeb klients ir jāpieradina – sniedzot tādu servisu, kas pārspēj viņa cerības par sagaidāmo. Atslēgas vārds ir uzmanība un šo cerību attaisnošana.

Pārdošanas process

Pārdošanas process sastāv no vairākām fāzēm: plānošanas, sagatavošanās, pārdošanas un pēcpārdošanas darba. Sākotnēji tiek plānots konkrēts pārdošanas apjoms, un process sadalīts īsākos posmos. Sagatavošanās fāzē ietilpst tas, ka tiek ievākta informācija par klientu, kā arī sagatavota un apkopota informācija par produktu/pakalpojumu. Pārdošana ietver attiecību nodibināšanu un efektīvu komunikāciju ar klientu, klienta vajadzību izzināšanu, kas balstās uz jautājumiem, prezentāciju,  darbu ar iebildumiem, pārdošanas noslēgumu un kopējās situācijas pārraudzību, kontroli un vadību. Pēcpārdošanas darbā jāstrādā pie  atgriezeniskās saites, darījuma, kā arī savu prasmju novērtēšanas.

Papagailis vai profesionālis

Tas noteikti ir svarīgs aspekts. Jebkura veida pārdošanai ir nepieciešamas noteiktas spējas, kā arī ir skaidrs, ka visi pārdošanas speciālisti cenšas atstāt profesionāļa iespaidu. Kādam tas izdodas labāk, citam vēl jāpiestrādā. Parasti “profesionālā kretīnisma dēļ” cenšos noklausīties visus pārdošanas dialogus, ja tam ir laiks, – gan tiešos, gan pa tālruni. Ir arī izveidojies konkrēts viedoklis: ir redzams, kur uzņēmums ir centies ietaupīt uz pārdošanas personāla rēķina, iesaistot “lēto darbaspēku”, vai arī pārdevēji nav apmācīti, nejūtas motivēti, ir iekaluši gatavus pārdošanas dialogu šablonus, tie arī gadiem netiek mainīti, un darbinieki izklausās pēc papagaiļiem, kā arī manis speciāli radītie iebildumi pārdevējus parasti “izsit no sliedēm”. Tas kopumā nerada profesionālu tēlu, un tā, kā redzams, nav tikai pārdevēja vaina. Protams, runājot par profesionālo tēlu, prātā vajadzētu nākt tādiem vārdiem kā "patīkams", "pozitīvs", "profesionāls" un "saprotošs". Tikai vienmēr jāatceras, ka nevienam nepatīk, ja viņam kaut ko pārdod. Cilvēki, izjūtot jebkādu spiedienu, atkāpjas atpakaļ un pretojas, un tas ir iedzimts. Šī arī ir atbilde, kāpēc nevienam nepatīk, ja viņam pārdod, jo tā tiek liegts pašam pieņemt lēmumu. Pareizais atslēgas vārds ir “mudināt pirkt” – atšķirība ir neliela, bet ļoti būtiska. Šāda mudināšana ir panākama tikai tad, ja ir profesionāls pārdevējs, kuram “ir iekodusi pārdošanas bite” un kurš to dara dabiski, pat nedomājot, ka tajā brīdī nodarbojas ar pārdošanu.

Profesionālā tēla papildu aspekti

Rāmis pret haosu

Sagatavošanās posmā svarīgs ir emocionālais un garīgais stāvoklis, kas ietver pozitīvu attieksmi, pašmotivāciju un entuziasmu, kā arī uz faktiem balstīta informācija, kas ietver visu par produktu vai pakalpojumu, arī unikālos, emocionāli unikālos pārdošanas punktus un paritātes jeb analogos punktus, proti, bāzes īpašības, bez kurām produkts nevar funkcionēt. Uz faktiem balstītā informācija ietver arī rekomendācijas, jau sagatavotas atbildes uz klientu potenciālajiem jautājumiem, kā arī iebildumu uzskaitījumu un to pārvarēšanas tehnikas. 

Svarīgi ievērot konkrētas norādes, kas ietver scenāriju un vārdu frāzes. Galvenie punkti, uz kuriem ir balstīta saruna būtu tādi:

Katrs punkts satur uzvedinošus jautājumus, prezentāciju punktus un pārdošanas frāzes. Galvenais ir izvairīties no gataviem pārdošanas scenārijiem, bet minētie punkti palīdzēs strukturizēt dialogu, kā arī to esamība dod lielāku iespējamību, ka klients ar saviem jautājumiem un iebildumiem nepārvērtīs sarunu haosā. Principā tā ir iespēja atgriezties pie mērķa, nepazaudējot tik ļoti svarīgo struktūru.

Sūdzību algoritms

Grūtāk vadāmie cilvēku tipi pārdošanā

AIDA pārdošanas dialogos

AIDA modelis pirms daudziem gadiem izstrādāts ASV un ir starptautiski atzīts:

A – Attention (uzmanība)

I – Interest (interese)

D – Desire (vēlme)

A – Action (darbība)

Pārdošanas speciālists piesaista potenciālā klienta uzmanību, un tas stimulē viņa interesi par produktu. Tad, noskaidrojot priekšrocības, klientam rodas vēlme pēc produkta, un viņš tiek mudināts veikt nepieciešamo darbību, lai to iegādātos.

A – Attention (uzmanība)

 I – Interest (interese)

 D – Desire (vēlme)

 AAction (darbība)

Citi modeļi, kas var noderēt arī pārdošanā - šeit 

Iebildumi

Dažas papildu lsaites par pārdošanas aktualitātēm:

 https://www.rallyware.com/blog/2020-direct-selling-trends

https://yourstory.com/2020/07/direct-selling-industry-growth-trends-gig-economyhttps://www.marketwatch.com/press-release/direct-selling-market-2020-global-share-growth-size-opportunities-trends-regional-overview-leading-company-analysis-and-key-country-forecast-to-2026-2020-07-13

Galvenais, lai pārdevējam ir iekodusi “pārdošanas bite” un dialogs ir dabisks. Pārdošana ir saruna – patīkams dialogs. Raksts videoslaidos

Netiec galā?

JDP Integrated Communications piedāvā konsultācijas, stratēģijas, vadību, apmācību.

Raksti –  jdp@jdpintegratedcomm.com

Seko tendencēm un aktualitātēm sociālajos medijos – JDP Integrated Communications, @jdpintegrated

Patiesā cieņā - 

Jolanta Derkevica-Pilskunga, PhD

24.09.2020